單干銷售拖車前景不明朗,據記者了解,除東風拖車車輛外,目前還沒有其他拖車企業如此大規模地“單干”銷售。
“以前主機廠嘗試過直銷模式,經過幾年的演變,最后還是走回經銷模式。”某業內人士表示,不難分析出,平板拖車企業采取直銷模式短期內并不可行。這一判斷放在拖車企業建立4S店上,同樣也是如此。
“現在已能看到東風拖車在付出代價,但最后變成何種情況還不好說。”某業內人士告訴記者,東風拖車車輛一直都在改革銷售體系。“我認為,調整初期產生一些波動是必然的。關鍵是在往好方面發展,還是逆向而行,目前無法預判。如果發展趨好,短期內市場份額下降不是不能接受,因為通過改革銷售體系,能把根本問題解決,也就是理順了內部矛盾。如果最終沒能緩和矛盾,就預示著改革失敗。”
事實上,東風拖車車輛銷售體系、產品、市場區域、生產基地等整合都面臨著挑戰。而東風拖車車輛在整合過程中,因各企業文化、產品差距以及企業地位不同,造成了企業內部沖突嚴重、文化氛圍沖突嚴重,更重要的是在產品銷售區域劃分和銷售結構的比重上存在問題,導致進店銷售企業矛盾重重,再加上銷售公司與工廠銷售脫節,造成產品不適合市場需求,致使2011年開始,東風拖車各產品的市場占有率出現下滑。截至目前,拖車銷量下降40%左右。
“現在,東風拖車作為拖車行業的龍頭,實力不容忽視。”某業內人士認為,東風拖車正在走一條不尋常的道路,且一直在堅持。“從現有架構和基礎看,東風拖車建立4S店確實存在諸多問題,主要是東風拖車過往收購工廠遺留下來的銷售整合問題。”
據該業內人士分析,以前東風拖車收購拖車工廠的模式相對簡單,因為東風拖車原本在集裝箱領域處于主導地位,每次收購都很強勢,收購后又從文化、產品等各方面強勢導入。這種做法延續到收購拖車企業,但東風拖車在拖車領域起初并不處于主導地位。

本文章來自于拖車官方網站:www.xinshichaokeji.com |